Amikor valaki eldöntötte, hogy exportálni akar, fel kell készülnie arra, hogy ez sok idejébe és pénzébe fog kerülni, hiszen hiába piacvezető itthon valaki, külföldön biztosan nagyobb verseny várja, így könnyen csalódás, vagy ami még rosszabb, anyagi veszteség lehet a kaland vége - mondta Bödőcs Róbert, a Nemzeti Külgazdasági Hivatal Üzletfejlesztési Főosztályának vezetője.

Éppen ezért tudni kell, hogy miben vagyunk jók, de az sem árt, ha tudunk előre tervezni - emelte ki főosztályvezető, majd hozzátette, hogy volt olyan partnerük, akit kivittek egy külföldi kiállításra, ahol annyi megrendelést kaptak, amit nem tudtak befogadni. Az is nagyon fontos, hogy bármilyen kicsi a cégünk, legyen legalább egy ember, aki kifejezetten az exporttal foglalkozik - mondta a főosztályvezető, majd hozzátette, hogy erre ma már uniós forrást is tudunk szerezni, hiszen augusztus óta nyitva áll a GOP 3.3.3-as pályázat. Ez a pályázat Bödőcs szerint már csak azért is nagyon fontos, hiszen ma már nem csak az adott termék, vagy szolgáltatás versenyez a külpiacokon, hanem a pénzügyi háttér is - nem mindegy ugyanis, hogy mennyit tudunk többek közt marketingre, piac- és versenytárselemzésre költeni. Igaz, ebben most már az Eximbank és a Mehib is segít - tette hozzá a HITA szakembere.

Gyakori hibák

A magyar cégek gyakran már a tárgyalás elején elbukják a szerződést, hiszen nem tudják hogyan kell az adott ügyfélhez közeledni - emelte ki Bödőcs. Szerinte - főleg a mostani időszakban, amikor a keleti-nyitás által egyre nagyobb szerepet kap Kína és az arab világ - meg kell érteni a kulturális különbségeket: volt olyan ügyfelük, aki azért bukott egy szerződést, mert a sikeres tárgyalások után sört rendelt, ahelyett, hogy a kínai társaival elment volna teázni. De nem kell ilyen messzire menni, hogy különbségeket találjunk - hangsúlyozta Gyurácz Németh Iván az Export Kooperáció képviseletében. Mint mondta, az sem mindegy, hogy milyen üzleti modellt választunk külföldön, hiszen egyik ügyfelük, miután itthon sikerdíjjal dolgozott, Ausztriában is ezt akarta bevezetni, ott azonban "furcsán néztek rá", hogy csak utólag kérnek pénzt, mivel természetesnek vették, hogyha igénybe vesznek egy szolgáltatást, akkor fizetnek érte.

Ezen kívül állandó probléma az árképzés is: amellett, hogy sokszor rosszul lövik be ezt a magyar cégek, az is előfordult, hogy kifelejtik a logisztikát. Márpedig sokan egy otthon belőtt árat mondanak, elfelejtve azt, hogy az adott terméknek szállítási költségei is vannak. A kulturális különbségek itt is fontosak: Indiában például nagyon szeretnek alkudni, így van olyan cég, amely alapból úgy megy oda, hogy nagyobb árat mond be a tárgyalások kezdetén.

Az sem mindegy, hogyan választunk célpiacot, hiszen Bödőcs szerint az nem elég, hogy az EU-ba akarok exportálni, javaslata szerint inkább három konkrét piacot érdemes kiválasztani. Ehhez persze nem árt piackutatás, ahogy a versenytársak vizsgálata is alapfeltétele a sikeres külföldi megjelenésnek. Erre a legolcsóbb megoldás az adott piacon lévő kiállításon való részvétel, hiszen így akár a katalógusból is fel tudjuk mérni, hogy kikkel kell megküzdeni az ágazatban.

Exporttal pénzt is könnyebb szerezni

Nincs jelenleg olyan kockázati tőke befektető, aki olyan termékbe fektetne, amely csak a belpiacon állja meg a helyét - mondta előadása során Berecz József, a HVCA Oktatási Bizottsági tagja. Mint mondta, befektetői szemmel a magyar piac rendívül kicsi, mivel itt nem várható el a magyar megtérülés.

Ambíció, tapasztalat, versenyelőny, menedzsment - ezek a fő szemponton, amit egy lehetséges befektető néz - mondta Tánczos Péter, az Euroventures Zrt. igazgatóságának és befektetési bizottságának vezetője. Szerinte a külpiaci ambíció a magyar piac méretei miatt fontos, az exporttapasztalat sokat segíthet a sikeres külföldi terjeszkedésben, bár igaz - tette hozzá -, hogy ez önmagában nem elég a sikerhez, az egyediség és minőség pedig kiemelt szerepet jelenthet a versenyelőny meglétéhez, míg a menedzsmentet a legfontosabb elemnek nevezte, mint mondta ezen múlik minden.